Для продаж является важным выявить потребности клиента. Как это сделать?

Одним из ключевых моментов в персональных продажах можно назвать момент выявления потребности потребителя.

На пути к реализации товара мы должны внимательно изучить потребителя, исследовать его потребности.

Основой ваших продаж должен стать не сам товар, а та польза, которую может получить покупатель от потребления вашего этого продукта.

Также исследования в области продаж говорят о том, что самые продуктивные продажи происходят в тех случаях, когда клиент говорит больше, чем продавец. Причем это соотношение по времени должно быть таковым: десять процентов времени – это речь продавца, а остальные девяноста – клиента.

Это необходимо для того, чтобы продавец смог выяснить потребности клиента в этом продукте, понять его желания. Для этого важно, чтобы покупатель вам доверял. Без доверия выявить его потребности будет крайне сложно или даже невозможно.

В беседе с покупателем стоит правильно задавать вопросы. Например, вопрос о том, чем вы можете помочь, стоит поменять на вопрос о том, что интересует покупателя. Ваша задача как продавца – понять какому алгоритму следует покупатель, когда принимает решение о покупке товара.

Потребности покупателей и как их выявить?

Потребности покупателей могут быть как базовыми, т.е. это те товары, которые человек запланировал купить. Их часто называют рациональными.

А также есть непредвиденные потребности, т.е. те, в которых скрыто удовлетворение, помимо того, что ожидалось получить от продукта. Эти потребности называются эмоциональными. Выявив потребности покупателя, вы сможете предложить наилучшие варианты к их удовлетворению.

Определить потребности покупателей можно несколькими методами

Первым вариантом можно назвать задавание открытых вопросов. Эти вопросы строятся таким образом, чтобы вначале было вопросительное слово, а сам вопрос должен подразумевать долгий ответ покупателя, развернутый в прямом смысле этого слова. Т.е. ваш вопрос должен дать покупателю возможность высказаться относительно вашего продукта в полном объеме.

Второй вариант выявления потребностей – это вести разговор на одном языке с покупателем. Правильный разговор с покупателем – это тот, который ведется на понятном ему языке.

Важно понять какие ценности движут покупателем в его выборе и употреблять эти ценностные слова в разговоре. Примерами этих слов могут стать такие, как «приемлемая цена», «высокое качество» и т.п.

Третий метод выявления потребностей – в разговоре делать упор на получаемые выгоды, а не саму характеристику товара.

Характеристика товара, даже самая качественная может вообще не вызвать у клиента никаких эмоций, а вот получаемая выгода всегда заинтересует потенциального покупателя.

Помните о том, что, выявив главные потребности покупателя, вы сможете мотивировать его на покупку товара, делая упор именно на те его качества, которые способны в полном объеме удовлетворить эти потребности.